Ольга Гончарова
Глава НИПК «Электрон» Александр Элинсон - о балансе интересов и компетенций на отечественном рынке тяжелого медоборудования
Санкт Петербургский «Электрон» - безусловный фаворит государства в индустрии медтехники. Частная компания, выступившая участником ФЦП «Развитие фармацевтической и медицинской промышленности Российской Федерации на период до 2020 года и дальнейшую перспективу», получила субсидии в 1 млрд рублей на разработку и запуск в производство систем визуализации для ангиографов и аппаратуры для рентгендиагностики. Идеолог импортозамещения - Минпромторг - без всяких оговорок называет «Электрон» стратегическим предприятием, оказывающим влияние на всю отечественную промышленность. Совладелец и генеральный директор НИПК «Электрон» Александр Элинсон в интервью Vademecum рассказал о том, как его компания использует господдержку, конкурирует или кооперируется с мировыми мейджорами и приглядывается к перспективным нишам на рынке медоборудования.
«Государство фактически нивелировало для нас кредитные риски»
– Вам удалось заключить с государством один из самых крупных в отрасли R&D контрактов. Получение субсидии уже как то отразилось на операционной деятельности компании?
- Безусловно. Я бы сказал, что в целом государственная политика импортозамещения на нас оказывает позитивное влияние. Во первых, нам и другим российским предприятиям помогает информационная кампания по поддержке отечественных производителей медизделий. Если раньше целый ряд наших потенциальных клиентов был уверен, что на рынке вовсе нет продуктов российского происхождения, то теперь они удивляются: «Оказывается, отечественное оборудование существует, да оно еще и хорошее!» Кроме того, нам была оказана абсолютно конкретная помощь в рамках ФЦП. Мы выиграли два конкурса на разработку и запуск в эксплуатацию двух новых продуктов, а государство взяло на себя финансирование 50% наших затрат по этим проектам. Стоит признать, что без государственной поддержки мы вряд ли бы решились начать эти капиталоемкие разработки. Наконец, сейчас нам, как стратегическому предприятию отрасли, Минпромторг субсидирует процентную ставку по кредитам. По нашим текущим кредитным историям в плане выплат это позволяет чувствовать себя так же, как и до кризиса. То есть государство фактически нивелировало для нас рисковую историю, связанную с изменениями процентной ставки. Хотя понятно, что мы живем не в безвоздушном пространстве и сталкиваемся со всеми сложностями, которые сегодня есть на рынке: недостаток финансирования, задержки платежей и многое другое.
- В какой стадии сейчас находятся проекты, выигранные в конкурсе в рамках ФЦП?
- По системам визуализации для ангиографов разработки закончены (система визуализации - это «мозг и глаза» любого диагностического аппарата), и в техническом отношении продукт превзошел наши ожидания. По некоторым параметрам он значительно опережает зарубежные аналоги. Например, разрешение этих систем позволяет видеть мельчайшие детали сосудов и достигает 50 микрон (примерно толщина волоса), в то время как у большинства зарубежных продуктов, присутствующих сейчас на рынке, этот показатель составляет, как правило, целых 200 микрон. Но даже когда я говорю о «большинстве», это скорее оборот речи, ведь в принципе количество производителей таких систем в мире очень незначительно. Возможно, именно поэтому мы видим очень большой интерес к этому продукту со стороны западных компаний и находимся в стадии переговоров с крупнейшими международными производителями ангиографов об интеграции наших систем в их оборудование. Думаю, через три четыре года мы выйдем на серьезные производственные объемы и продажи. Второй проект связан с новой разработкой в области рентгеновского оборудования и пока находится в стадии НИОКР.
- Вы заметили, что без господдержки не решились бы на разработки систем визуализации для ангиографов. Это направление настолько рискованно для инвестиций?
- Как и любая новая разработка на рынке медоборудования, которую нужно создавать с нуля. Дело в том, что на мировом рынке систем визуализации широко представлены продукты с TFT панелью, а систем с панелью на основе СМОS технологии пока что единицы и каждая из них имеет свои ограничения: у кого то размер маленький, у кого то скорости нет, то есть здесь ты делаешь целый ряд технологических прорывов. Соответственно, риски, если вдруг что то не получится, существенно увеличиваются. Поэтому в таких серьезных технологических проектах, когда государство подставляет плечо, ты получаешь результат. Наша система визуализации - это ключевой компонент, который дальше можно интегрировать в целый ряд комплексов, что мы и планируем делать. И предлагать ее будем по всему миру, так как она более чем конкурентоспособна в мировых масштабах. Но на этом рынке очень высокие барьеры для входа, поскольку каждый наш потенциальный потребитель - производитель медтехники понимает, что требуется время, чтобы интегрировать новый продукт в свое оборудование, задействовать много ресурсов, пройти регуляторику, наконец (а в разных странах - разные требования), то есть в целом потратить год полтора, прежде чем начать продавать свое готовое оборудование.
- А стоит ли проект преодоления всех этих сложностей?
- В этом нет никаких сомнений. Наша компания работает на рынке интервенционных технологий с 80-х годов прошлого века, мы стояли у истоков внедрения в стране эндоскопической хирургии. С самого начала мы наладили прочные контакты с хирургами и проводили собственную аналитику потребностей наших клиентов. В начале 90-х, например, мы поняли, что пришло время вывести на рынок рентгенохирургический аппарат, и сделали такую разработку. Тот продукт, конечно, был не очень конкурентоспособен с зарубежными аналогами, зато стоил в 10 раз дешевле и пользовался большим спросом. И в течение последующих лет мы проводили много времени в клиниках, накапливали экспертизу рынка и понимание того, что нужно врачам в области интервенционных технологий, которые стали для нас одним из приоритетных сегментов. В 2009 году мы сделали первый отечественный ангиограф. А сейчас осознаем, что мировая кардиохирургия движется в сторону развития ангиографов и усовершенствования их компонентов и российский рынок тоже созрел для использования такой технологии.
- Какую долю рынка вы планируете занять с системами визуализации собственного производства?
- Говорить о том, какую долю наш продукт займет на мировом OEM рынке (рынок компонентов), довольно сложно - разработка уникальна в своем роде. Но если брать, например, рынок ангиографов в России, здесь тоже оценка будет довольно условной. Это штучный товар, в стране ежегодно закупается около 40 таких машин, и получается, что мы, произведя 10-15 аппаратов, сразу занимаем треть рынка. Но мы хотим сломать эту тенденцию и работаем над тем, чтобы сделать ангиографы с качественной системой визуализации массовым продуктом с более низкой, по сравнению с зарубежными аналогами, совокупной стоимостью владения. В целом могу сказать, что по всем продуктам нашей линейки мы стремимся занять долю не менее чем 25% рынка.
«С большой компанией для достижения простых результатов приходится тратить больше сил»
- В каких продуктовых сегментах вы уже контролируете соразмерную долю?
- В большинстве основных направлений нашей линейки. Мы занимаем примерно четверть отечественного рынка в области рентгенографических аппаратов, мобильных рентгенохирургических систем, универсальных аппаратов для ЛПУ, компьютерных томографов и по ряду других продуктов.
- Мобильные рентгенохирургические системы оказались как раз в расширенном списке медизделий, которые Минпромторг предлагает закупать исключительно у отечественных производителей, что, кстати, и вызвало возмущение хирургов. Насколько ваши системы способны заместить зарубежные аналоги?
- Я тоже слышал выступление одного из нейрохирургов, который утверждал, что в России мобильные рентгенохирургические системы не производятся. Я не понимаю, откуда эта информация, - в стране есть целый ряд отечественных производителей и, кроме того, некоторые зарубежные игроки, насколько мне известно, тоже уже планируют локализацию. Мы, например, разработали и изготавливаем подобные аппараты с 1993 года, произвели уже несколько сотен таких машин. У нашего оборудования есть ряд преимуществ - запуская новый продукт, мы сразу включаем логику российского врача. Поэтому функционал аппаратов нашего производства медики используют на 100%, в то время как в дорогостоящих импортных машинах задействовано не более 5% функционала. Вся информация на русском языке, максимально понятна для любого специалиста, будь это крупный город или глубинка, недели обучения с нашим сотрудником хватает для того, чтобы полноценно интегрировать аппарат в любую российскую клинику. Такими же принципами мы руководствуемся, производя и другое наше оборудование и решения. Например, все IT продукты, которые мы предлагаем рынку, регулярно совершенствуются в соответствии с новыми нормативно правовыми актами. Формы отчетности, которые должны заполнять рентгенологи, часто обновляются, мы отслеживаем изменения в законодательстве и адаптируем под них нашу базу.
- И все таки можно ли назвать ваше оборудование на 100% российским? Вот, например, производство КТ томографов - это же фактически просто сборка комплектующих компании Philips на территории России.
- Задам вам встречный вопрос: «Где собирают iPhone?»
- В Китае.
- Правильно. А можно ли назвать iPhone китайским продуктом? Конечно, нет. Суть в том, у кого компетенция в технологии и как настроить базовые комплектующие таким образом, чтобы конечный продукт стал ноу хау для рынка.
- В чем тогда ноу хау КТ, которые вы производите из составных частей Philips?
- Мы полностью настраиваем, калибруем аппарат, заливаем в него программное обеспечение, проводим испытания и совершенствуем, максимально адаптируя к российским условиям.
- Не проще было бы Philips самостоятельно собирать томографы на своем производстве, не привлекая посредника?
- Уверен, сотрудничество с самого начала было взаимовыгодным - в противном случае оно бы просто не состоялось. Наличие российского партнера, у которого есть производственная база, накоплены компетенции разработки, экспертиза и знание рынка, а также опыт в выводе продуктов, однозначно способно облегчить задачу и сделать именно то, что будет востребовано. Еще один серьезный фактор - это сервис. Скорость нашей реакции на возможные неполадки с оборудованием отличается в лучшую сторону. Мы полностью обеспечиваем монтаж, обучение персонала и техническую поддержку оборудования.
- Сотрудничество «Электрона» с компанией Inter Medical Medizintechnik строилось на тех же принципах?
- Мы целенаправленно искали партнера для совместных разработок и трансфера технологий в области ядерной медицины, причем именно нишевого игрока, накопившего высокие компетенции в конкретной узкой сфере, среднего размера, что позволяло бы быстрее и более мобильно принимать решения. Так наши поиски привели нас к немецкой Inter Medical. Нам показались интересными их высокие компетенции в сфере производства «ядерного» оборудования, им - наш опыт в области разработок и экспертизе по выводу новых продуктов на российский рынок.
- Каким образом у «Электрона» появился интерес к ядерной медицине?
- Онкология занимает второе место среди ключевых причин смертности. Изменить это положение дел способна только качественная своевременная диагностика. Предлагаемые нами сегодня однофотонные машины позволяют диагностировать онкологические заболевания на самых ранних стадиях. Конкуренцию им могут составить только позитронно эмиссионные томографы. Но если средняя стоимость ПЭТ исследования составляет 50 тысяч рублей, то на наших комплексах - в 10 раз меньше. Понятно, что для российских реалий последний вариант более приемлем. И здесь мы движемся в русле мирового тренда - за рубежом однофотонные машины очень популярны, причем с их помощью диагностируют не только онкологические, но и сердечно сосудистые и многие другие заболевания. Нормой оснащенности считается показатель: шесть аппаратов на 100 тысяч населения. А наша отрасль недооснащена - в России должно быть порядка 5 тысяч таких машин, а у нас по всей стране всего 250 отделений изотопной диагностики (аппаратов в рабочем состоянии еще меньше). И распределены они неравномерно.
- Как вы оцениваете результаты кооперации с вашими иностранными партнерами?
- Оба проекта коммерчески успешны, но сравнивать их сложно. Слишком разные партнеры по масштабу и слишком по разному проекты были изначально структурированы. Могу сказать, что по итогам сотрудничества мы сделали однозначный вывод: если хочешь строить реальное партнерство, проще делать это со средним технологическим партнером. С большой компанией для достижения самых простых результатов, к сожалению, приходится тратить гораздо больше сил и времени. Пока, кроме компьютерных томографов и ОФЭКТ систем, других совместных проектов в области инновационного партнерства полного цикла у нас нет. Широкая линейка наших продуктов - это исключительно собственные разработки компании. У нас более трети всей компании - инженеры, конструкторы, программисты. Так что мы активно формируем и развиваем российские технологические компетенции.
«Обсуждать продажу доли нужно в той точке развития бизнеса, которой мы еще не достигли»
- Вы когда нибудь пытались вести переговоры о продаже бизнеса или доли в нем кому то из международных игроков, интересующихся российским рынком?
- Нет, хотя к нам регулярно поступают предложения от потенциальных инвесторов. Дело в том, что в большинстве случаев вопрос финансового дефицита в нашей компании не был основным. Были какие то технические задачи, сложности с ресурсным технологическим обеспечением. Обсуждать продажу доли имеет смысл на какой то определенной точке развития бизнеса, которой, как мне кажется, мы еще не достигли, хотя сегодня и ведем переговоры с рядом частных инвесторов о совместной реализации новой линейки продуктов, которые уже находятся в разработке, но это несколько иное.
- То есть реинвестирование в компанию проиcходило всегда из оборотных средств?
- Из оборотных средств, кредитов и государственной субсидии.
- А выручка компании всегда позволяла покрывать расходы на производство и разработки?
- Динамика финансовых показателей для компании, которая занимается производством медицинского оборудования в России, выглядит волнообразно и во многом завязан на государственных программах. Например, в начале 2000 х наши производственные мощности позволяли производить около 200 аппаратов ежегодно, но не было ни одного года, когда они были бы загружены на 100%. Но когда уже шел нацпроект «Здоровье&кaquo;, мы приблизились к пику производственной активности. За полтора месяца нам нужно было изготовить и ввести в эксплуатацию по всей стране 300-400 аппаратов. И здесь было трехкратное увеличение объемов производства по отношению к предыдущему году - мы даже переехали на новую производственную площадку и сегодня можем выпускать уже до 2 тысяч аппаратов в год. Всплеск производства и, соответственно, продаж наблюдался и во время действия программы модернизации здравоохранения. Но эта программа значительно отличалась от нацпроекта «Здоровье&кaquo;. Если для нацпроекта госзаказ был централизован, закупки осуществлял Минздрав и была возможность подготовиться в части производственных мощностей и новых модификаций, то во время модернизации мы не знали, который из регионов и в каком количестве будет закупать наше оборудование. Была масса заказов, которые сваливались на конец года, их приходилось выполнять в сжатые сроки. И здесь, конечно, российские предприятия во многом проигрывали западным. Если для крупной зарубежной компании изготовление дополнительной партии медоборудования не составляет проблемы, то для многих российских предприятий это часто означает удвоение или утроение обычных производственных мощностей без необходимой подготовки.
- Насколько сложно сегодня бороться за потребителя с зарубежными производителями? Ослабили ли конкуренцию протекционистская политика Минпромторга, общий курс на импортозамещение?
- Присутствие зарубежных компаний, безусловно, по прежнему очень значимо - отечественным производителям сложно конкурировать с маркетинговыми бюджетами этих игроков. Однако узнаваемость российской продукции с каждым годом повышается, и в частности, как раз благодаря информационной поддержке программы импортозамещения. А одна из ключевых сложностей - это как раз менталитет, устойчивые стереотипы, что зарубежное лучше российского. Не побоюсь этого слова, нужна государственная политика, масштабная кампания по пропаганде российских разработок. Как, например, в Америке, которая в 30 х годах прошлого века начала реализацию целой нацпрограммы «Покупай американское&кaquo;, которая предусматривала и приоритет в области закупок нацпродуктов, и активную информационную кампанию. Это позволило вывести американские товары на качественно новый уровень, а в дальнейшем начать и мировое продвижение. Сегодня по такому пути идет Китай. У нас за последние 20-30 лет сложился крепкий пласт российских компаний, которые производят качественные продукты, внедрили международную систему менеджмента качества, поставляют продукцию за рубеж. Конечно, им непросто, и если страна все же планирует развивать высококонкурентные технологические компетенции, а не только следить за ценами на нефть, им нужна поддержка.
- Можно ли сегодня всерьез говорить об экспорте российского медоборудования? Какую долю в продажах НИПК «Электрон» занимают поставки продукции за рубеж?
- В последние годы объем экспорта у нас значительно вырос. Продавать продукцию за границу мы начали еще в 1998 году, когда еще не до конца понимали, как должны осуществляться поставки на зарубежные рынки. Потом эти продажи волнообразно нарастали. Мы ездили на выставки, рассказывали, объясняли, отвечали на вопросы. Сейчас мы продаем свою продукцию более чем в 30 стран мира, в том числе в Японию, США, Канаду, Италию, Германию, Китай, Аргентину, и экспорт занимает весьма значительную, по нашим ощущениям, долю - около 10% выручки.
